销售部如何组织一场高效展厅活动?

　活动启动会议提前一周召开，意向金收取提前一周布置展厅活动氛围，横幅、地贴、前台布置等，意向金风云榜旁坐着值班经理收取并发放意向金卡。结合我店实际情况：

　　一．保有潜客邀约

　　保有潜客1405批，收取意向金168批，意向金收取率为12%，说明电话邀约下了功夫，邀约是符合实际标准的，这个数据是没有问题的。但是电话邀约也要遵守以下几个原则：

1. 电话邀约不要上来就谈活动，需求分析后有购车需求的再做活动邀约

2. 邀约后一定要跟进客户来展厅洽谈、计算信贷、试驾、确定车型之后再参加活动。

　　二．意向金到店率偏低

　　168批意向金实际到店率为65%左右，到店率偏低，分析有如下几点原因：

　　问题1：公司营造的收取意向金氛围较好，对收取意向金及到店有要求，销售顾问推意向金的力度较大，所以很多首次到店客户都交了意向金。收取意向金后没有及时维护，客户没有二次到店，没有计算信贷及试驾等更多的与销售顾问交流，导致这部分首次到店就交意向金的客户出现在活动时看了价格就走及根本没有来的情况。

　　解决方式：

1. 针对首次到店就交意向金的客户更要在电话邀约的过程中重点回访，邀约再次进店详谈。

2. 凡是交意向金的客户要及时重点邀约维护，不能交了意向金之后就仅仅只在最后一天通知客户到店。

　　问题2：销售顾问过度的信任客户，代替客户交意向金券，结果客户不仅没有到店甚至根本就想不起来活动的时间。

　　解决方式：垫付意向金到店率极低，所以以后销售顾问禁止替客户垫付。

　　问题3：红包收取意向金40多批，收取红包后有没有邀约客户进店，做最后的车型确认、颜色确认、购买方式的确认？

　　解决方式：凡是红包意向金客户也要做重点邀约进店，刷掉伪客户，放大真客户的需求增强其对活动的信心。

　　三．意向金成交率

　　问题：

1. 有部分客户反应到店时间过久，没有订车就走了。

2. 销售顾问提前知道价格了，活动还没有开始便已经私自透露价格给客户，有客户不满意的就直接走了。

3. 客户讲外地价格低，销售顾问无自信。

4. 有客户在汽车之家论坛泡了很久有一系列针对销售顾问及领导的话术。

5. 销售顾问总是会讲现在是旺季价格涨了

6. 活动做的多，客户疲倦了。

　　解决方案：

1. 结合需求分析及活动开始时间，合理安排确定客户到店时间，已经确定车型的客户要确定到店时间，车型还有犹豫的要提前到店，客户要分类、分批到店。

2. 主持人不公布价格绝对不能告诉客户价格，因为客户的情绪及活动氛围都没有调动起来，买十几万二十几万的车还等不了几分钟吗？所以公布价格的时机很重要，一鼓作气再而衰三而竭，一旦客户的情绪有了，销售顾问信心十足个个如下山的狼来围攻。

3. 客户总会讲：“外地提车价格低”，就像我们小的时候妈妈总会说别人家的孩子成绩好一样一样的，如果一旦有客户讲你要及时的制止保持高度的自信说：“我是卖车的我能不知道，全年的价格就今天最低”。销售顾问不自信是因为在长期的电话回访中总有战败客户说**地方价格低，针对这样的情况：

   　　1> 领导层要把掌握的周边价格及时与销售顾问沟通，有必要就让销售顾问自己去调查取证以增强其信心。

   　　2> 汽贸价格低，花十几万买车你要差个两千三千的买个不放心吗？汽贸话术就不一一赘述了。

   　　3>针对竞品我们要定期去摸底，找出信贷政策、手续费、销售顾问专业度的差别来增强信心，做到知己知彼。

4. 销售顾问必须都要都汽车之家APP，每天都要看一遍论坛帖，看客户有怎样的诉求，水军是怎么抨击的，技术贴是怎么针对销售顾问的。

5. 永远不要讲旺季涨价之类的话语暗示客户，干嘛暗示客户呢？年底了不要冲量吗？年底了接车的多不要做活动吗？就年底价格低，汽车市场不景气，就指着年底完成任务呢！！！！

6. 活动每月都在做，对销售顾问来讲已经是司空见惯了，但是对于客户来讲你永远都是新鲜的、活动也是新鲜的，他要买车，必须要等活动价格低的时候买啊！！！！！！对客户来说，你永远都是新鲜的。