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展会“夺单”7式


  展前运筹帷幄

  第1式:刺探军情充分了解欲参展的展会信息,包括展会报价,上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体,以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

  第2式:先发制人如果企业决定要参展,应当及早参加,特别是一些较大的展览会,展商很多,参展报名时间会相应地提早截止,因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名,不要坐失良机。

  第3式:撒网埋伏企业在报名参展后,应根据自身的产品路线,最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户,为满载订单而归埋下伏笔。

  参展强力冲锋

  第4式:高手先锋参展时,企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果,而且到境外参展时,他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示,有些选派人员,可能较熟悉业务,但在英文和接待方面有所欠缺,如此一来不仅会在签证面试时出现困难,而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以,企业必须选派整个业务团队中,综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

  第5式:攻其一点参展时,企业要根据所参加展会的特点,选择适合买家的最大优势产品,这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等,但其女鞋做得最好,所以参展时,展出产品要以女鞋为主,而不是既有女鞋,又有一大堆男鞋、童鞋,这样会给买家留下“不专业”的印象。

  第6式:声势夺人在参展期间,应当把握展会现场的宣传机会,制作看板、宣传资料及小礼品,给采购商留下深刻印象。

  第7式:后勤跟进企业应做好展期的后勤安排,包括解决工作人员的吃住等生活问题,让其全身心地投入,也包括与采购商进行第二、三轮洽谈的工作等。参展时,后勤安排往往被许多展商忽略,其实参展只是业务启动的第一步,后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且,良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。

  展后全面收网

  第8式:乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步,所以展会结束后,业务员要趁热打铁,做好业务跟进,最大可能地捕获订单。

  第9式:清点战场展会结束后,相关人员要做好如下工作:展出效果的分析,统计参展的费用,观众群体情况的统计分析,主办者对观众问卷的分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。

  第10式:铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单,要做好产品报价、生产安排等工作,做到每一笔业务都万无一失。

  选择高效展会

  香港雅式展览的陈敏欣在接受采访时告诉记者,判断一个展会是否值得去参展,企业应当从多个方面来定夺,其中可分客观因素及企业发展情况。

  客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。另外,企业亦应多加留意个别市场发展情况,当中包括人手、时间安排、企业营销策略、针对欧美客户特别要求等。同时,竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、展台设计等各信息,亦是企业应当关注的。

 




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